山田英司
支援事例紹介
企業ごとに課題は異なります。
営業の方法を変えることが必要な会社もあれば、
商品の方向性やターゲットを見直すことが必要な会社もあります。
私は営業開発の専門家として、一社一社の現状を整理し、自社の強みを活かせる方向性を一緒に考えながら伴走しています。
ここでは、その一部をご紹介します。
各社の成果
地域密着への転換で、
新たな顧客層開拓
事例①
醤油メーカー
課題
地域のお客様への認知不足。
販促物制作の相談から支援がスタート。
提案
まずは地域での認知向上を優先。
店頭・販促・情報発信を見直し、
「近くにある醤油屋さん」として知っていただく取り組みを実施。
成果
・若い方の新規来店が増加
・現在も年間約10％の新規顧客が継続
・現在は法人営業にも取り組み販路拡大中
事例②
水産加工業
課題
六次産業化を推進していたが、
販路拡大に苦戦していた。
提案
自社の強みを整理し、
「業務加工専門」
へ方向転換。
法人営業に集中。
成果
・高齢者施設との取引開始
・食品メーカーとの共同開発
・インバウンド向け商品企業との取引開始
・売上拡大
事例③
金属加工業
課題
技術力は高いが、
営業は見積対応が中心。
提案
加工技術を言語化。
営業パンフレット・ホームページを制作。
後継者育成も同時に実施。
成果
・営業の仕組みが完成
・ホームページ公開
・新規受注獲得
六次化から方向転換
売上が上がる法人営業
へ転換し、販路拡大
技術を売れる強みへ。
営業の仕組みを構築
事例④
美容サロン
課題
SNSで日常の出来事や気になった情報を幅広く発信していましたが、内容が散漫になり、来店につながりませんでした。
インスタ映えする投稿は「いいね」は増えるものの、予約には結び付かない状況でした。
提案
既存のお客様へのヒアリングや知人を通じたインタビューを実施し、「来店の決め手」を整理。
多くの情報の中から予約につながりやすいテーマを厳選し、発信内容を見直しました。
成果
・来店につながる情報発信へ転換
・「いいね」の数より予約につながる投稿を重視
・新規予約が徐々に増え、継続的な集客につながるSNS運用を実現
事例⑤
眼鏡店
課題
低価格眼鏡店の台頭により価格競争へ巻き込まれ、チラシや割引券を中心とした販促を展開。
売上は伸びず、利益率も低下していました。
提案
改めて店舗の強みを整理し、「眼科併設」という他店にはない特徴に着目。
処方箋を持参するシニア層を主要ターゲットに設定し、コミュニケーションを重視した提案型販売へ転換しました。
成果
・価格競争から脱却
・提案型販売により利益率が大幅に向上
・10年以上にわたり収益拡大を継続
・現在は新たなターゲット層への販路拡大にも挑戦中
事例⑥
部品メーカー
課題
展示会や商談会へ積極的に参加していましたが、見積依頼までは進むものの、その後の受注につながらないケースが多くありました。
提案
展示会や商談会を単独の営業活動ではなく、「法人営業全体の一つのプロセス」として再設計。
事前準備、提案商品の絞り込み、商談後のフォロー方法までを仕組み化し、営業活動を標準化しました。
成果
・営業活動の流れを体系化
・展示会・商談会後のフォロー体制を確立
・受注率が大幅に向上し、展示会・商談会の成果が倍増
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